強い営業力が身につく!
セールスに活かすコーチング・スキル講座

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対象 営業社員
受講期間 2カ月
教材構成 テキスト2冊・添削2回(マークシート式)
一般受講料 本体 16,000円 +税
特別受講料 本体 15,000円 +税
※ガイドブックや制度受講などを前提とした法人様からのお申し込みの場合、特別受講料を適用させていただきます。
監修 田近秀敏(コォ・クリエイト・ジャパン代表取締役/プロフェッショナル・コーチ)
執筆講師 同上

この商品のねらい

セールスパーソンには、お客様のニーズを引き出し、適切な提案を行う能力が欠かせません。そこで、コミュニケーション技能であるコーチング・スキルを身につけ、お客様の本当に望んでいるニーズを引き出し、提案できるセールスパーソンを目指します。

この商品の特徴

1)顧客ニーズの把握からクロージングまで、営業の基本が理解できます。
2)セールスプロセスにおけるコーチング・スキルが身につきます。
3)豊富な事例により、さまざまな営業シーンで活用できます。

学習の内容と流れ

【1】セールスの基本とコーチング

(1)セールスの基本を理解する
 ・セールスとは何か
 ・求められる「コンサルティング営業」
 ・セールスを成功させるための資質とは

(2)顧客の欲求・購買動機とセールス
 ・顧客の欲求・購買動機とは何か
 ・購買動機をセールスにつなげる

(3)効果的なセールスを行うためのプロセス
 ・セールスとはどんなプロセスで行うか
 ・アプローチ
 ・プレゼンテーション
 ・反論の克服
 ・クロージング
 ・法人や利害関係のある顧客へのセールス

(4)顧客にインタビューし、問題解決を援助する
 ・コーチング・スキルを活かしたセールス
 ・コーチングの基本プロセス
 ・インタビューに活かせる実践スキル

(5)顧客のタイプ別セールスのポイント
 ・4つの行動傾向と対人関係スタイル
 ・行動タイプ別に見るセールスのポイント

===== レポート提出 =====

【2】ケースで学ぶセールスの実践

(1)顧客の心をつかむ~アプローチ~
 ・ケース1 積極的だが、つい一方的に押しまくってしまう
 ・ケース2 話し下手で、要領よく会話ができない
 ・ケース3 アプローチがうまくいかず、あきらめる癖がついている

(2)顧客に効果的な提案をする~プレゼンテーション~
 ・ケース4 頻繁に顧客を訪問するわりになかなか成果が出ない
 ・ケース5 商品知識は豊富だが、顧客のニーズに応えていない
 ・ケース6 熱意はあるが、自分の提案を押しつけてしまう

(3)コミュニケーションで顧客の欲求を引き出す~反論の克服~
 ・ケース7 欠点を反論されるとすぐにくじけてしまう
 ・ケース8 反論されると動揺し、相手を不安にしてしまう
 ・ケース9 顧客の心がつかめず、相手のニーズを満たす回答ができない

(4)顧客との関係を継続させる~クロージング~
 ・ケース10 はっきり要望を伝えられず、なかなか決断を引き出せない
 ・ケース11 決断を急がせて顧客が離れてしまう

(付章)ワンランク上のセールスパーソンを目指す ~チーム全体を向上させるための心がまえ~
 ・チーム全体の力を発揮する存在になる
 ・成果を導くコーチング
 ・開発レベルに応じたコーチング
 ・成果と成長の全体像を意識させる

===== レポート提出 =====

修了証発行