顧客ニーズの把握からソリューション提案まで網羅！ セールス・コミュニケーション実践コース

この講座のねらい

顧客の抱える問題やニーズ、ウォンツをきちんと把握できますか？　顧客との打ち合わせでどのように情報収集し、相手のニーズをつかむか、また、それを踏まえた提案の仕方、交渉の仕方を習得していきます。

この講座の特徴

１）豊富な事例により、実際のコミュニケーションの取り方がよくわかります。
２）ケーススタディ方式のため、自ら考えながら学習ができます。
３）顧客ニーズの把握からソリューション提案の仕方まで、体系的に身につけることができます。

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カリキュラム

【１】セールス・コミュニケーションの基本

（１）顧客満足と企業の目的
　　商談の目的とは何か／顧客満足と企業の目的／顧客の問題解決／顧客のニーズを明確にする

（２）顧客の問題を解決する手法
　　問題とは何か／解決策を立てる／問題は4つの領域に分ける／問題解決とセールス

（３）セールス・コミュニケーションの基本ステップ
　　セールス･コミュニケーションの進め方／顧客の満足を実現するステップ／セールス･コミュニケーションの基本ステップ／安心できるセールス担当者

（４）セールス・コミュニケーションのマナー
　　商談のマナー／基本マナーを身につける／マナーを守った商談

（５）セールス・コミュニケーションの実践スキル
　　スキルのないセールス・コミュニケーション／セールス・コミュニケーションの目的／伝えるスキル／コミュニケーションに必要なパーソナリティ／スキルを生かした商談

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【２】顧客ニーズを探る

（１）商談の開始
　　見込み客と商談先の選定／商談をどう始めるか／アイスブレーク商談の概要／アイスブレーク商談の実践／対人緊張度を下げる

（２）ニーズ・リサーチ商談の概要
　　相手のニーズをどう知るか／ソリューション提案の概要／ニーズと満足／顧客の期待成果と制約条件／ニーズをとらえる商談

（３）ニーズ・リサーチの核となるFAB
　　ニーズをどうとらえるか／顧客ニーズとFAB／FABを活用したニーズ・リサーチ

（４）ニーズ・リサーチ商談における質問法
　　質問をどう進めるか／質問力を使う／3W1H質問法／質問の使い分け／質問手法を活用した商談

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【３】顧客ニーズに応える

（１）プレゼンテーションの基本
　　有効なプレゼンテーションとは何か／プレゼンテーションの目的を明確にする／プレゼンテーション3つの必須要件／有効なプレゼンテーション

（２）プレゼンテーションの準備
　　提案書をどう書くか／プレゼンテーションの事前準備／プレゼンテーション資料の作成／プレゼンテーションの演出／わかりやすい提案書

（３）プレゼンテーションの実際
　　プレゼンテーションの姿勢／プレゼンテーションの基本スキル／良いプレゼンテーション

（４）クロージング商談とアフターフォロー商談
　　商談を成約にどうつなげるか／クロージングの手法／商談をまとめる／アフターフォローの意義／アフターフォロー商談の実践／トラブル対応

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修了証発行