ソリューション・セリング
賢い売り手になるための10の戦略

　最近、「ソリューション営業」「提案型営業」などの言葉が躍っている。これは数年前にアメリカから出てきたコンセプトで、本書の原題SOLUTION　SELLINGが原義である。意味は、顧客の抱えている問題を解決してあげることで心をつかみ、また新しい顧客を開拓していこうというものである。

　いま世界経済は供給過剰であり、　顧客開拓の切り札は製品の性能よりサービスに移ってきた。そこにいち早く気づいたのがアメリカの一流企業群であり、問題解決型営業の手法を採りいれて成功を収めたのである。現にこの手法を採用した企業にIBM、マイクロソフト、メリルリンチなど有名どころが軒を連ねている。

　本書は、まず各々ペイン（痛み、問題）を持つ10人の客が登場する。次にそうした買い手をいかに説得していくかの10戦略が極めて具体的に示される。読者はこの会話による誘導テクニックを学ぶだけで、販売・営業に自信がつくであろう。