マンガでわかる
売れる営業マン 売れない営業マン
ちょっと「できないフリ」がお客の心をつかむ

　この本は「客はバカである」という考え方に基づいて書きました。一般の客は商品知識などの点において、営業マンよりもはるかに無知識、すなわちバカなのが当然です。ところがこれまでは、「客」はあたかも非常に優秀でビジネスに厳しい人物であるかのように想定され、営業マンはその幻の客に対応することを教育されてきました。

　しかし、実際の売れる営業マンを「人の動き」という観点から観察・分析すると、従来までの常識とは異なり、優秀さをアピールするのではなく、むしろ客に突っ込まれたりバカにされたりするような行為をたくさん行っていることがわかります。

　客の心を開き客を動かすためには、客よりも下手に出る「劣位アクション」が不可欠ですが、こうしたアクションが得意な人が売れる営業マンとして活躍しているのです。客は営業マンのアクションに敏感に反応し、常に自分が優位に立てる営業マンを好み、物を買っているのです。（著者記）