ロジカル・セールス
仮説・検証による論理的アプローチの技術

　マニュアルどおりに教育された営業マンはもはや通用しない。「義理と人情」も不要なことではないが、あくまでそれは最後の段階でのことである。これからの営業マンに求められているのはむしろそこに至るまでの戦略をどう描くか、つまり、顧客の心理を深堀し、相手の欲しがるもの以上の「潜在的なニーズ」を引き出すまでの一連のプロセスを組み立てる能力なのである。

　その際に必要になってくるのが「論理的思考法」であり、それに基づいた「ロジカル・セールス」の技術である。本書はロジック図を駆使し、顧客の隠されたニーズを発見するための思考のプロセスを解説する。そして実際の交渉の場面において、顧客のニーズの推論を立て、それを検証していく「仮説―検証プロセス」により、顧客の真のニーズを引き出してゆく「論理的交渉術」の技術を解説する。

　情報収集や分析から、実際の顧客との交渉まで営業のあらゆるシーンで使える技術が満載の一冊。