顧客ニーズの把握からソリューション提案まで網羅!
セールス・コミュニケーション実践コース

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対象 営業社員、SE等セールス担当者
受講期間 3カ月
教材構成 テキスト3冊・添削3回(マークシート式)
一般受講料 本体 16,000円 +税
特別受講料 本体 15,000円 +税
※ガイドブックや制度受講などを前提とした法人様からのお申し込みの場合、特別受講料を適用させていただきます。
監修 佐久間 繁
庄司 力
吉田繁夫(経営コンサルタント)
執筆講師 同上

この商品のねらい

顧客の抱える問題やニーズ、ウォンツをきちんと把握できますか? 顧客との打ち合わせでどのように情報収集し、相手のニーズをつかむか、また、それを踏まえた提案の仕方、交渉の仕方を習得していきます。

この商品の特徴

1)豊富な事例により、実際のコミュニケーションの取り方がよくわかります。
2)ケーススタディ方式のため、自ら考えながら学習ができます。
3)顧客ニーズの把握からソリューション提案の仕方まで、体系的に身につけることができます。

学習の内容と流れ

【1】セールス・コミュニケーションの基本

(1)顧客満足と企業の目的
  商談の目的とは何か/顧客満足と企業の目的/顧客の問題解決/顧客のニーズを明確にする

(2)顧客の問題を解決する手法
  問題とは何か/解決策を立てる/問題は4つの領域に分ける/問題解決とセールス

(3)セールス・コミュニケーションの基本ステップ
  セールス・コミュニケーションの進め方/顧客の満足を実現するステップ/セールス・コミュニケーションの基本ステップ/安心できるセールス担当者

(4)セールス・コミュニケーションのマナー
  商談のマナー/基本マナーを身につける/マナーを守った商談

(5)セールス・コミュニケーションの実践スキル
  スキルのないセールス・コミュニケーション/セールス・コミュニケーションの目的/伝えるスキル/コミュニケーションに必要なパーソナリティ/スキルを生かした商談

===== レポート提出 =====

【2】顧客ニーズを探る

(1)商談の開始
  見込み客と商談先の選定/商談をどう始めるか/アイスブレーク商談の概要/アイスブレーク商談の実践/対人緊張度を下げる

(2)ニーズ・リサーチ商談の概要
  相手のニーズをどう知るか/ソリューション提案の概要/ニーズと満足/顧客の期待成果と制約条件/ニーズをとらえる商談

(3)ニーズ・リサーチの核となるFAB
  ニーズをどうとらえるか/顧客ニーズとFAB/FABを活用したニーズ・リサーチ

(4)ニーズ・リサーチ商談における質問法
  質問をどう進めるか/質問力を使う/3W1H質問法/質問の使い分け/質問手法を活用した商談

===== レポート提出 =====

【3】顧客ニーズに応える

(1)プレゼンテーションの基本
  有効なプレゼンテーションとは何か/プレゼンテーションの目的を明確にする/プレゼンテーション3つの必須要件/有効なプレゼンテーション

(2)プレゼンテーションの準備
  提案書をどう書くか/プレゼンテーションの事前準備/プレゼンテーション資料の作成/プレゼンテーションの演出/わかりやすい提案書

(3)プレゼンテーションの実際
  プレゼンテーションの姿勢/プレゼンテーションの基本スキル/良いプレゼンテーション

(4)クロージング商談とアフターフォロー商談
  商談を成約にどうつなげるか/クロージングの手法/商談をまとめる/アフターフォローの意義/アフターフォロー商談の実践/トラブル対応

===== レポート提出 =====

修了証発行